進入2023年以來，很多經銷商都有摩拳擦掌、大干一場的沖動，但又面臨無從下手、迷茫彷徨的困境。3年疫情之后，舊世界消失了，新世界的不確定性增多，在今年的春季糖酒會上，酒水經銷商應該如何選品？有以下4個維度供參考。

01、從香型來看

目前白酒行業香型的狀況是：醬香恢復，濃香滲透，清香活躍，多香爭鳴。

(資料圖)

從近10年的情況來看，選擇醬香的酒商都過得不錯，因為抓住了醬香大發展的10年。不過，醬香從近3年開始混亂，這也是一個香型發展的必然經歷。每種香型都有從混亂走向規范的過程。

目前醬香已經形成“一超（茅臺）+多強（習酒、郎酒、國臺、金沙、珍酒等）+小而美”的格局，處于格局之中的企業都活得相當不錯，混亂的是開發商定制產品和買斷產品。一個香型的成熟，要經歷行業、商業和用戶的考驗，而大多數醬香企業沒有經歷過渠道和用戶的運營管理，目前真正通關的企業比較少。

因此，選擇醬香產品要在格局中選擇，要么陪著多強企業做市場，要么選擇小而美的企業做深度，不在此格局中的產品，機會已經很小了。濃香份額雖然在減小，但是有三類企業仍然在增長。

一類是頭部企業，基本上都是大品牌，有基本盤和認知基礎。這類企業模式成熟，合作風險小，合作相對穩定。

第二類是復興的老品牌，比如全興和沱牌。這些品牌雖然這些年有些斷代，但歷史底蘊深厚，恢復起來相對容易，也有故事可講。

第三類是不斷進步的濃香老牌，像河南和山東的酒企，曾經輝煌過，但沒有趕上行業黃金10年，當前提升和進步空間較大。加上河南和山東人口基數大，分布在各地，他們對家鄉酒有情結，因此，像杜康這樣的品牌，省內和省外出現了高速增長。

清香雖然被行業和媒體炒成了發展趨勢，熱度很高，但熱度越高，越需要擦亮眼睛。目前清香趨勢有一半是汾酒高速發展帶來的，有三成是幾家品牌表現較好，比如寶豐、衡水老白干、黃鶴樓和一些二鍋頭企業，剩余的兩成是地方政府和參與企業的興奮度引發的。清香同樣要經歷行業、商業和用戶的反復考驗，從當前來看，只能算作活躍，說趨勢還為時尚早。

多香爭鳴。近年來馥郁香和兼香白云邊表現不錯，河南仰韶的陶香、皇溝的馥合香和賈湖的原香，也有不俗的市場表現。

目前白酒已經形成12大主流香型，特色化是在主流香型基礎上進行的本土化風味創新，這類產品既有群眾基礎和市場份額，又有產品差異化特征，往往有忠實的粉絲和偏好者，也是酒商優化產品結構、進行產品組合的佳選擇。

02、從合作來看

白酒產業鏈條很長，要做好一個產品，不但營銷要做好，而且整個鏈條都要做好，因此構建一體化關系也是發展趨勢。廠家離不開經銷商的支持，經銷商離不開渠道的支撐，渠道更不能沒有用戶的參與。整個鏈條很長，需要鏈條上各環節協同。因此，經銷商一定要認清三點：

一是近20年幾乎沒有單靠經銷商做起來的品牌；

二是白酒高度認品牌，加上互聯網時代品牌和用戶的距離縮短，整合渠道相對容易，只有和品牌、終端、用戶建立一體化關系，才能實現自身價值，不能高估自身的作用；

三是要關注行業和商業的趨勢變化，找準生態位，順勢而為。

03、從服務來看

很多人感覺白酒越來越難做，其實是營銷被服務所代替，產品的價格包含了服務內容，但客戶并沒有享受到相應服務。近幾年，經常聽到茅臺用戶發出這樣的抱怨：有品的價格，沒有品的服務；我一年買幾十萬元茅臺，但茅臺都不知道我是誰。這說明白酒靠營銷賣高價的時代即將結束了。

為什么整個行業出現亂價和高庫存現象？

就是利益分配不均衡導致的。品牌商通過漲價把渠道利潤收入囊中，卻不愿意拿出來為渠道提供相應的服務。這幾年體驗營銷為什么火？就是部分企業開始重視用戶分層和提供大品牌不愿意提供的服務。洋河在10年前推廣的“1+1”模式，其實就是重視與商家的分工和后臺服務。今天對白酒企業的要求，是要圍繞用戶服務建立一條價值鏈條。

經銷商選品時不要僅看品牌度、包裝以及酒質，還要看品牌方有沒有對用戶的服務內容。2023年眾多酒廠加碼體驗店，說明未來服務將是營銷的核心內容。從空調行業來看，美的發展后勁超越格力，就是因為美的圍繞整個價值鏈條提供了服務形成了優勢。

04、從趨勢來看 怎么判斷趨勢？

一是從用戶端洞察是否出現了結構性機會。比如近3年，飛天茅臺用戶出現了結構性變化，而君品習酒抓住了這個機會，不但提高了銷量，而且提升了形象。這種機會在用戶端是有蛛絲馬跡的。

二是利用行業出現問題的機會。去年醬酒的去庫存問題，就給了不醬酒企業機會，有些酒商大賣不產品，就是抓住了階段性機會。

三是利用商家痛點。頭部名酒漲價導致大商沒有利潤，大商就會選擇二、三類名酒，這兩年二、三類名酒甚至地方名酒都抓住了機會逆勢增長，這就是在商家痛點中找到了變量。機會總在不確定性和高度變化中出現的，行業變化緩慢或者變化不大，機會也相對較少。

四是渠道升級的機會。這幾年出現了渠道分級的趨勢，例如餐飲渠道出現了5級結構。

1.形象餐飲（借力價值）。在這類店中，賣貨不是主要的，目的是借形象場提高產品形象，彰顯高價值。

2.網紅餐飲（升級認知）。網紅餐飲店都有調性，是年輕人聚飲的地方，一般開在商場里，屬于升級認知的場景。

3.推廣餐飲（渠道傳播一體化）。這種店的功能就是認知、關系、交易三位一體。比如特色餐飲（夜市和燒烤店等），有利于品牌制造傳播勢能。

4.流量餐飲（人流非常大，共性需求多）。比如火鍋店和串串店。

5.特色小吃店（場景和銷量為主）。這類店非常多，是連接普通大眾的底盤。

以上5類店形成了5級結構，做上一層是為了解決下一層的問題，升維認知，降維打擊。做形象餐飲是為了形成制高點，順利拿下網紅餐飲；做網紅餐飲是為了造勢能，進而影響推廣餐飲；做推廣餐飲是為了品牌認知，以推動流量飛輪；做流量餐飲是為了底盤強大的特色小吃店。

2023年，白酒行業進入用戶參與、渠道升級、商家轉型和行業重構的階段，變化的背后孕育著無數機會，希望獨具慧眼的經銷商，找到屬于自身升級發展的好機會。（來源：酒食新消費）

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